編輯推薦

學(xué)習(xí)銷(xiāo)售知識(shí)，掌握電話技巧，荻得業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

本書(shū)包括：通話前的準(zhǔn)備、電話溝通步驟、電話回訪細(xì)節(jié)、語(yǔ)言風(fēng)格練習(xí)、溝通技巧練習(xí)……

內(nèi)容簡(jiǎn)介

以銷(xiāo)售為目的的電話，跟與親朋交流寒暄的電話截然不同。打電話——特別是帶有鮮明目的的電話，作為剛剛?cè)胄械匿N(xiāo)售人員每天的“功課”，往往讓新銷(xiāo)售人員心慌氣短不知其可。而一些有經(jīng)驗(yàn)的老銷(xiāo)售員，也會(huì)在電話溝通過(guò)程中走入常見(jiàn)的誤區(qū)而不自知。

目錄

第1部分 通話前準(zhǔn)備篇

第一章 武裝頭腦 提高成交的概率

電話銷(xiāo)售者必須設(shè)法提高成交概率

把握成功概率，撒網(wǎng)“捉到”客戶(hù)

第二章 未雨綢繆 知己知彼百戰(zhàn)不殆

做你自己的客戶(hù)：了解產(chǎn)品從自己開(kāi)始

磨刀不誤砍柴工：了解你的顧客

了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還要好

拿起話機(jī)小貼士

第三章 有的放矢 給潛在客戶(hù)分類(lèi)

條件不同，類(lèi)型有別

潛在客戶(hù)紅蘋(píng)果分類(lèi)法

第四章 各個(gè)擊破 個(gè)性化的銷(xiāo)售策略

接線員不是障礙：想找到公主，就要宮女引路

掌握突破接待人員的技巧和要點(diǎn)

應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)秘書(shū)的話術(shù)

第2部分 電話溝通步驟篇

第五章 一語(yǔ)中的 初次電話引起興趣

通過(guò)30秒測(cè)試，你才是合格的銷(xiāo)售者

如何通過(guò)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)的30秒

第六章 緊跟不舍 有限時(shí)間消除疑慮

給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由，才能取得信任

打開(kāi)客戶(hù)的“心防”，才能打開(kāi)銷(xiāo)路

消除客戶(hù)顧慮，才能促使客戶(hù)下訂單

巧妙處理小插曲，才能打消疑慮

第七章 一氣呵成 迅速促成購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)

把握成交的適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)促成購(gòu)買(mǎi)

了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，把握成交時(shí)機(jī)

掌握成交技巧，巧妙地為客戶(hù)下訂單

成交過(guò)程中需要注意的幾件事

第八章 強(qiáng)化服務(wù) 成交之后繼續(xù)維護(hù)

可怕的“漏斗”現(xiàn)象

服務(wù)老客戶(hù)的技巧

用“心”留人才有效

從老客戶(hù)那里“挖金”

第3部分 電話訪問(wèn)細(xì)節(jié)篇

第九章 巧妙提問(wèn) 獲取信息需要?jiǎng)幽X

選擇適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)方法

提問(wèn)時(shí)需要注意的幾個(gè)方面

第十章 理解萬(wàn)歲 傾聽(tīng)勝于夸夸其談

高水平的傾聽(tīng)，才有高效率的銷(xiāo)售

態(tài)度擺正，才能做到有效傾聽(tīng)

傾聽(tīng)時(shí)，你需要做到的

傾聽(tīng)時(shí)，你不能做的

第十一章 心理趨同 有效拉近客戶(hù)距離

讓同理心縮短你和客戶(hù)的距離

站在給客戶(hù)提供價(jià)值的角度設(shè)計(jì)對(duì)話

運(yùn)用同理心的注意事項(xiàng)

第十二章 將心比心 正確處理客戶(hù)抱怨

會(huì)抱怨的客戶(hù)是好客戶(hù)

處理客戶(hù)抱怨的黃金步驟

處理抱怨的兩條法則

電話抱怨的處理技巧

應(yīng)對(duì)客戶(hù)抱怨的心理情緒準(zhǔn)備

處理客戶(hù)抱怨的禁忌

第4部分 語(yǔ)言風(fēng)格練習(xí)篇

第十三章 以“禮”服人最重要的三個(gè)禮節(jié)

打電話的禮節(jié)

電話交談的禮儀

掛電話的禮節(jié)

第十四章 妙語(yǔ)連珠 科學(xué)塑造語(yǔ)言魅力

聲音的魅力來(lái)自哪里

塑造你的聲音

第十五章 趁熱打鐵 及時(shí)把握跟進(jìn)時(shí)機(jī)

跟進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇

跟進(jìn)技巧不可忽視

第5部分 溝通技巧練習(xí)篇

第十六章 投石問(wèn)路 開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)四情景

經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白之一：湯姆的電話之旅

經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白之二：王寧尋找客戶(hù)

經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白之三：將錯(cuò)就錯(cuò)，贏得客戶(hù)

經(jīng)典開(kāi)場(chǎng)白之四：故意打錯(cuò)電話的喬。吉拉德

第十七章 步步為營(yíng) 層進(jìn)式提問(wèn)的方法

分階段提問(wèn)的層進(jìn)式引導(dǎo)

第十八章 鑼鼓聽(tīng)音 分析客戶(hù)心理練習(xí)

不同話語(yǔ)顯示不同的客戶(hù)心理

四類(lèi)客戶(hù)的心理剖析

第十九章 兵來(lái)將擋 接聽(tīng)電話技巧練習(xí)

隨時(shí)準(zhǔn)備接聽(tīng)電話

找個(gè)時(shí)間回電話

每個(gè)電話都有價(jià)值

代接電話時(shí)你應(yīng)怎樣做

注意接電話的細(xì)節(jié)

妥善處理電話留言

私人電話怎樣接

電話結(jié)束時(shí)的注意事項(xiàng)

第二十章 收放自如 七招控制情緒技巧

情緒決定成敗

七大妙招讓壞情緒走遠(yuǎn)

了解自己的情緒周期

第6部分 追求卓越心理篇

第廿一章 信心是沖出紅海的帆

信心是你的銷(xiāo)售主宰

信心需要尋找

誰(shuí)偷走了你的信心

培養(yǎng)自信的幾種方法

生活中建立信心的技巧

第廿二章 勇氣是攻堅(jiān)的第一炮

沒(méi)有勇氣就沒(méi)有成功

如何對(duì)客戶(hù)的拒絕說(shuō)“不”

用行動(dòng)培養(yǎng)勇氣

第廿三章 韌性是前進(jìn)的發(fā)動(dòng)機(jī)

韌性是對(duì)成功耐心的等待

韌性是永不言敗的氣質(zhì)

你應(yīng)當(dāng)怎樣去堅(jiān)持

第廿四章 誠(chéng)信是成功的安全閥

誠(chéng)實(shí)是一種勇氣

給你一個(gè)誠(chéng)實(shí)的理由

誠(chéng)實(shí)對(duì)于客戶(hù)意味著什么

做讓人信任的事而不是愚蠢的事

一個(gè)誠(chéng)實(shí)的銷(xiāo)售人員應(yīng)該做到的幾件事

第廿五章 熱情是事業(yè)的加速器

只有劃燃火柴，才能點(diǎn)燃蠟燭

把熱情變成習(xí)慣

第廿六章 創(chuàng)新是成功的拐點(diǎn)

改變思維，別做正常的“傻瓜”

創(chuàng)新思維的幾種形式

想要?jiǎng)?chuàng)新才能去創(chuàng)新

參考文獻(xiàn)