定義

擒縱效應(yīng)

即是表面上用與目標(biāo)相反的行為卻達(dá)到目標(biāo)的心理效應(yīng)。

本質(zhì)

擒縱效應(yīng)

是“擒者”通過順從被擒者的意愿的方式，讓其遭受挫折、碰壁，糾正其認(rèn)知，從而使其自覺接受“擒者”的意圖。

內(nèi)容

1.欲擒故縱謀略

2.裝愚示傻謀略

3.借名釣利謀略

4.借磚敲門謀略

5.事例啟迪謀略

6.幽默談話謀略

7.激發(fā)情感謀略

應(yīng)用

1.欲擒故縱謀略：當(dāng)銷售者自己對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容看好，不愁賣不出去時(shí)，可以以此策略來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)者。故意表現(xiàn)出對(duì)銷售額的情景有把握，引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的看好心理。

2.裝愚示傻謀略：當(dāng)遇到愛表現(xiàn)自己的消費(fèi)者來購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，良好的銷售員會(huì)表現(xiàn)出一種“我們不明白”的愚者姿態(tài)，讓目標(biāo)消費(fèi)者有機(jī)會(huì)展示自己的口才，讓他多說。最終這個(gè)銷售員用言簡(jiǎn)意賅的話語就能說服消費(fèi)者，達(dá)到購(gòu)買的目的。

3.借名釣利謀略：即借助名人效應(yīng)來吸引購(gòu)買者的購(gòu)買沖動(dòng)。

4.借磚敲門謀略：比如說，在開發(fā)新顧客的時(shí)候，可以用借磚敲門謀略。在接近顧客之前可以以順便拜訪的理由達(dá)到首次接觸的鋪墊。在再次上門推銷的時(shí)候就不會(huì)不受歡迎，從而避免對(duì)推銷人員的膩煩心理。

5.事例啟迪謀略：通過說事兒來感動(dòng)消費(fèi)者。

6.幽默談話謀略：通過改善銷售員的談話方式吸引顧客。

7.激發(fā)情感謀略：激發(fā)顧客對(duì)先例的承認(rèn)情感，可以說自己的產(chǎn)品是某某明星長(zhǎng)期使用的產(chǎn)品，深受藝人喜愛。以此讓顧客不會(huì)產(chǎn)生因?yàn)橘F而不買的心理反應(yīng)。